Comment maîtriser la prospection B2B en 2024: Stratégies, Outils et Exemples

Lorsque bien exécutée, la prospection permet de convertir des leads qualifiés en clients et de renforcer la notoriété de votre entreprise. 

Découvrons dans cet article les bonnes pratiques en matière de prospection, grâce à des stratégies concrètes, des outils utiles, et des exemples pour améliorer vos résultats.

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1. Segmenter Vos Audiences : La Clé d'une Prospection Ciblée

Qu’est-ce que la segmentation ?

La segmentation consiste à diviser un marché ou cible en sous-groupes homogènes selon différents critères pour mieux cibler vos actions. 

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Pourquoi segmenter vos audiences ?

Une segmentation efficace permet d’envoyer des messages personnalisés à chaque sous-groupe, augmentant ainsi vos chances de conversion. L'objectif est de tendre vers une hyper-personnalisation où chaque prospect est perçu comme unique, avec ses propres défis et besoins.

En évitant de faire de la masse, vous assurez également une meilleure image de votre entreprise auprès de vos clients.

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💡 On peut garder en tête qu’en moyenne une audience ou liste d’envoi ne doit pas comporter +200 leads - sinon c’est qu’elle n’est pas assez segmentée.

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Exemple : Une startup SaaS spécialisée dans la gestion de projet souhaite cibler des fondateurs de startups en France. Elle peut segmenter son audience en fonction :

• du secteur d'activité (startups tech, e-commerce, etc.) 
• des comportements (intérêt pour des articles sur la gestion d’équipe à distance).

En divisant sa cible en plusieurs catégories, la startup peut ainsi créer des messages qui résonnent mieux avec chaque segment.

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Les étapes pour créer des bases de contact segmentées efficacement

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1. Identifier votre Ideal Customer Profile - ICP (si ce n’est pas déjà fait)
2. Définir les critères de segmentation :

• Démographiques : Âge, poste, ancienneté.‍
• Géographiques : Pays, ville.
• Firmographiques : Taille d’entreprise, secteur.
• Comportementaux : Interactions avec vos produits ou contenus.
• Intentionnels : Montre-t-il un intérêt pour votre solution ?

3. Utiliser des outils pour scrapper et enrichir vos contacts : Sur Sales Navigator par exemple :

• Identifier les comptes (entreprises) qui répondent aux critères de sélection
• Enregistrer la liste de comptes
• Faire une recherche de prospect à partir de la liste de comptes enregistrée

4. Enrichissez vos bases de contacts avec des outils comme Dropcontact, Kaspr, Hunter.io, etc, pour trouver l’email ou le numéro de téléphone

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Outils recommandés :

• LinkedIn Sales Navigator pour identifier et segmenter des comptes.
• Hunter.io pour trouver des emails professionnels.
• Kaspr pour trouver des numéros de téléphone

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2. Choisir le Bon Type de Campagne : Mono-canal ou Multi-canal ?

Mono-canal : Quand l’utiliser ?

Comme leur nom l’indique, les campagnes mono-canal s’appuient sur un seul canal de communication (email, LinkedIn ou téléphone par exemple). Elles peuvent être utiles lorsque votre cible est présente principalement sur un canal spécifique, ou lorsque vos données de contacts sont limitées.

Exemple : Votre cible est très active sur LinkedIn, et vous avez du mal à obtenir des email pro. Une campagne exclusivement via LinkedIn, avec un suivi des connexions et des messages directs, peut suffire pour adresser vos prospects

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Multi-canal : Une approche complète

Les campagnes multi-canal combinent plusieurs canaux (email, LinkedIn, téléphone) pour multiplier les points de contact. Cela permet d’optimiser vos chances d’obtenir une réponse. Vous pouvez moduler l'intensité de ces interactions en fonction du type de prospection souhaité.

Exemple : Une startup HealthTech en Île-de-France pourrait démarrer une campagne avec une connexion sur Linkedin, suivi d’un email personnalisé, une visite de profil LinkedIn, puis conclure avec un appel téléphonique pour un engagement plus direct.

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Outils recommandés :

• Lemlist pour automatiser vos campagnes d'emailing et multicanal.
• Aircall pour gérer les appels téléphoniques dans une campagne multi-canal.

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3. Rédiger des Messages Impactants : Les Bonnes Pratiques de Copywriting

Rédiger un message de prospection impactant et engageant

L'un des principaux défis en prospection est d'attirer l'attention sans paraître trop commercial. Voici quelques conseils pour réussir votre copywriting :

• Parlez du prospect, pas de vous : Mettez-vous à la place de votre cible et parlez d’abord de ses besoins avant d’introduire votre solution.
• Apportez de la valeur dès le départ : Proposez des ressources utiles (études de cas, articles de blog, livres blancs) qui apporteront de la valeur à votre cible.
• Soyez concis et direct : Restez bref et pertinent pour maintenir l'attention de vos prospects.
• Utilisez un seul Call to Action par message : Votre CTA doit être clair et engageant.

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Exemple de note d’invitation LinkedIn :

Bonjour [Prénom], J'ai vu que vous avez récemment participé à [nom de l'événement]. Avez-vous trouvé des idées intéressantes ? Je serais curieux de partager nos retours d’expériences.

Cette note d’invitation rebondit sur un événement passé et engage la discussion. Le produit ou la marque n’est pas encore présenté car on cherche dans un premier temps à attirer l’attention de la cible et à créer une relation avec le futur client.

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Structurer un email de suivi

Une fois le premier message ou email envoyé, il ne faut pas s'arrêter là. Un email de suivi bien structuré peut relancer un prospect intéressé mais inactif. 

• Rappelez le contexte : Mentionnez votre dernier échange ou message.
• Apportez une nouvelle valeur : Proposez une nouvelle ressource ou solution.
• Next step clair : Suggérez un rendez-vous ou un appel pour avancer.

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Exemple :

Bonjour [Prénom],

Je fais suite à mon dernier message. Je voulais partager avec vous [ressource utile] qui pourrait vous intéresser sur [thème pertinent].

Quand seriez-vous disponible pour en discuter ?

Bien à vous, [Votre Prénom]

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4. Suivi des KPIs Clés : Mesurez et Optimisez Vos Résultats

Une fois vos campagnes lancées, suivre vos KPIs (indicateurs clés de performance) est essentiel pour ajuster vos campagnes et maximiser votre ROI. Voici les principaux KPI à suivre :

• Taux d'acceptation LinkedIn :
  • <20% : Faible, à optimiser
  • >35% : Très bon

    → Comment l’optimiser : Travaillez la qualité de votre profil Linkedin, assurez vous que votre audience est bien dans votre cible et revoyez le copywriting de votre note d’invitation

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• Taux d'ouverture (email) :
  • <50% : Moyen
  • >70% : Très bon

→ Comment l’optimiser : Vérifiez la délivrabilité de votre email en utilisant des outils comme Mail Tester, assurez vous que les emails de votre base de données sont corrects, retravaillez la pertinence de votre objet.

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• Taux de réponse : Attention, il faut différencier le taux de réponse global au taux de réponse qualifiées. Un taux de réponse élevé n’est pas toujours signe d’une campagne réussiesome text
  • <5% : À améliorer.
  • >15% : Excellent.

→ Comment l’optimiser : Retravaillez votre copywriting, A/B tester différents messages pour trouver les plus efficaces, revoyez le nombre de relances et leur fréquence

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• Taux de clic : some text
  • <5% : Moyen.
  • >8% : Excellent.

→ Comment l’optimiser : Assurez vous que votre lien est en hyperlink et qu’il ajoute de la valeur à votre message

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• Taux de rebond : Un taux de rebond élevé indique des problèmes de qualité dans vos listes d'emails.some text
  • <7% : Bon.
  • >20% : Risque élevé de mise en spam.

→ Comment l’optimiser : Vérifiez la qualité des emails scrappés en utilisant des outils comme Bouncer, Hunter ou Millionverifier, assurez vous que vos paramètres DNS sont correctement configurés, et chauffez votre adresse mail avant de l’utiliser via des outils comme lemwarm par exemple.

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