Folk: Una Estrategia Exitosa de Go-To-Market y Escalado a 10M ARR

El Lanzamiento de Folk

El Go-To-Market de Folk comenzó con el CEO reuniendo 10.000 registros antes de que el producto fuera desarrollado. Crearon una landing page con la propuesta de valor: "Obtén lo mejor de tu red". Esta propuesta de valor fue el resultado de más de 600 entrevistas realizadas por Simo Lemhandez, fundador de Folk.

Para dirigir tráfico a esta landing page, aprovecharon la red de Efounders a través de publicaciones en LinkedIn y comunicaciones por newsletter.

Se enfrentaron a un mercado enorme y altamente competitivo, pero con su enfoque de CRM personal dedicado al networking profesional y precios competitivos, lograron destacar.

Desarrollo y Lanzamiento en Product Hunt

Folk pasó 12 meses lanzando un MVP, donde incorporaron manualmente a varios cientos de usuarios en una versión cerrada.

Esto les permitió mostrar señales de tracción y asegurar una ronda de financiación de $3.3 millones en septiembre de 2021. Luego refinaron su MVP durante 6 meses antes de lanzarlo como modelo freemium en su sitio web. Aunque el tiempo de desarrollo fue largo, les permitió anticipar el Go-To-Market.

Su primer lanzamiento en Product Hunt fue un gran éxito, se estima que trajo entre 2k y 5k usuarios.
Recibieron más de 172 reseñas, principalmente de la red de Efounders pero también de sus primeros beta testers.
Con más de 2.600 votos positivos, Folk fue elegido producto del mes en abril de 2022, asegurando visibilidad en la página principal de Product Hunt durante 1 mes. Product Hunt es un sitio que recibe 3 millones de visitantes mensuales.

Precios y Experimentación Continua

Estrategia de Precios en Evolución

Folk ajustó sus precios duplicándolos cada seis meses para encontrar el equilibrio correcto entre accesibilidad y maximización de ingresos. El posicionamiento básico es CRM personal, pero la ambición de Folk es competir con CRMs como Hubspot. A medida que se agregaban mejoras y características solicitadas, los precios evolucionaron para todos (sin cobrar a los clientes característica por característica).

En 2020, Folk ofrecía precios 4 veces más bajos que los precios actuales.

Este aumento de precio fue posible porque:

• Los CRMs tienen la capacidad de "retener" a los clientes, haciendo que sea una tarea significativa para una empresa cambiar de proveedor.
• Los clientes iniciales del producto están satisfechos con la evolución y dirección del producto y están dispuestos a pagar más por un producto más completo (el precio sigue siendo significativamente más bajo en comparación con Hubspot).

El modelo freemium todavía representa el 98% de los usuarios de Folk (2.000 clientes de pago de 100.000 usuarios).

Optimización del Onboarding

Folk comenzó con onboarding manual. Un proceso de onboarding que sistemáticamente incluía una demo de ventas antes de acceder al producto, permitiéndoles maximizar las tasas de cierre al principio del viaje. Esto también les permitió aprender continuamente sobre su cliente objetivo mientras explicaban el valor del producto antes del primer uso.

Luego hicieron el pivot a autoservicio porque con un tamaño de cesta promedio bajo, las ventas necesitaban enfocarse en cerrar acuerdos más grandes.

Principales Canales de Adquisición de Folk

LinkedIn: Un Canal Principal

Hoy, el 70% de la adquisición de Folk proviene de LinkedIn. La empresa utiliza la plataforma para promocionar su producto a través de publicaciones patrocinadas por influencers bien seguidos. Esta estrategia les permite llegar efectivamente a una audiencia profesional específica.

Folk invierte entre $30.000 y $70.000 por mes en influencia en LinkedIn.

SEO, SEA y Afiliación

Además de LinkedIn, el 30% de la adquisición de Folk proviene de otros canales, notablemente SEO, SEA y un programa de afiliados. Si bien estos canales se utilizan, juegan un papel complementario a la estrategia principal basada en LinkedIn.

Desarrollo de Su Propio Algoritmo de Atribución de Leads

Folk, mientras multiplicaba sus canales de marketing, también desarrolló su propio algoritmo interno para rastrear con más precisión las fuentes de leads entrantes.

Adquisición Internacional

Folk es una startup francesa pero solo el 20% de sus usuarios están en Francia. El 60% de sus clientes están en Estados Unidos, ya que el mercado CRM es más grande allí, permitiéndoles establecer una presencia en el mercado más rápidamente.

Un Equipo Ágil para Apoyar el Crecimiento

Organización del Equipo

El equipo de Folk consiste en 22 personas, con una distribución equilibrada entre funciones comerciales y técnicas, esencial para un escalado viable de startup. Folk tiene 13 empleados comerciales y 9 perfiles técnicos.

Demos y Orientación a PyMEs de Servicios

Folk realiza 200 demos por semana, principalmente dirigidas a pequeñas y medianas empresas de servicios, que son su perfil de cliente ideal (ICP). Estas demos no solo sirven para mejorar el conocimiento del cliente sino también para cerrar contratos más grandes. Siendo su principal desafío convertir usuarios freemium a usuarios de pago, priorizan estas demos basándose en el tamaño de las empresas registradas en su plataforma. Esto les permite maximizar el MRR generado por ventas y enfocarse en su ICP más prometedor, transitando de la imagen de un CRM personal para freelancers a un CRM para pequeñas y medianas empresas de servicios.

Conclusión

Folk es un ejemplo de Go To Market exitoso en un mercado altamente competitivo. Es importante tener una visión clara de hacia dónde quieres llevar tu startup mientras te adaptas en el camino.

Folk ilustra que es crucial dialogar constantemente con los clientes. Las 600 entrevistas del CEO ayudaron a madurar la propuesta de valor, y las 200 demos semanales guían la estrategia de producto y ventas.

Comenzando como un CRM personal dirigido a freelancers, Folk gradualmente ajustó su estrategia y precios para evolucionar hacia un producto capaz de atraer agencias y PyMEs de servicios.