Prospección B2B: Estrategias y Herramientas para Potenciar tus Resultados
Descubre las mejores prácticas, estrategias concretas, herramientas y ejemplos para tener éxito en tu prospección B2B y convertir más leads en clientes.
Cuando se ejecuta bien, la prospección te permite convertir leads cualificados en clientes y fortalecer la reputación de tu empresa.
Descubramos en este artículo las mejores prácticas para la prospección, a través de estrategias concretas, herramientas útiles y ejemplos para mejorar tus resultados.
1. Segmenta tus Audiencias: La Clave para una Prospección Dirigida
¿Qué es la segmentación?
La segmentación consiste en dividir un mercado o target en subgrupos homogéneos según diferentes criterios para dirigir mejor tus acciones.
¿Por qué segmentar tus audiencias?
Una segmentación efectiva te permite enviar mensajes personalizados a cada subgrupo, aumentando así tus posibilidades de conversión. El objetivo es avanzar hacia la hiperpersonalización donde cada prospecto es visto como único, con sus propios desafíos y necesidades.
Al evitar el targeting masivo, también aseguras una mejor imagen de tu empresa con tus clientes.
💡 Ten en cuenta que en promedio una audiencia o lista de envío no debe contener más de 200 leads - de lo contrario no está lo suficientemente segmentada.
Ejemplo: Una startup SaaS especializada en gestión de proyectos quiere dirigirse a fundadores de startups en España. Puede segmentar su audiencia según:
- sector (startups tecnológicas, e-commerce, etc.)
- comportamientos (interés en artículos sobre gestión de equipos remotos)
Al dividir su target en varias categorías, la startup puede crear mensajes que resuenen mejor con cada segmento.
Pasos para Crear Bases de Contactos Eficazmente Segmentadas
- 1.Identifica tu Perfil de Cliente Ideal - ICP (si aún no lo has hecho)
- 2.Define criterios de segmentación:
- Demográficos: Edad, cargo, antigüedad
- Geográficos: País, ciudad
- Firmográficos: Tamaño de empresa, sector
- Comportamentales: Interacciones con tus productos o contenidos
- Intención: ¿Están mostrando interés en tu solución?
- 3.Utiliza herramientas para extraer y enriquecer tus contactos: En Sales Navigator por ejemplo:
- Identifica cuentas (empresas) que cumplan criterios de selección
- Guarda la lista de cuentas
- Busca prospectos desde la lista de cuentas guardada
- 4.Enriquece tus bases de datos de contactos con herramientas como Dropcontact, Kaspr, Hunter.io, etc, para encontrar email o teléfono
Herramientas recomendadas:
- LinkedIn Sales Navigator para identificar y segmentar cuentas
- Hunter.io para encontrar emails profesionales
- Kaspr para encontrar números de teléfono