Prospection B2B : Stratégies et Outils pour Booster vos Résultats
Découvrez les bonnes pratiques, stratégies concrètes, outils et exemples pour réussir votre prospection B2B et convertir plus de leads en clients.
Lorsque bien exécutée, la prospection permet de convertir des leads qualifiés en clients et de renforcer la notoriété de votre entreprise.
Découvrons dans cet article les bonnes pratiques en matière de prospection, grâce à des stratégies concrètes, des outils utiles, et des exemples pour améliorer vos résultats.
1. Segmenter Vos Audiences : La Clé d'une Prospection Ciblée
Qu'est-ce que la segmentation ?
La segmentation consiste à diviser un marché ou cible en sous-groupes homogènes selon différents critères pour mieux cibler vos actions.
Pourquoi segmenter vos audiences ?
Une segmentation efficace permet d'envoyer des messages personnalisés à chaque sous-groupe, augmentant ainsi vos chances de conversion. L'objectif est de tendre vers une hyper-personnalisation où chaque prospect est perçu comme unique, avec ses propres défis et besoins.
En évitant de faire de la masse, vous assurez également une meilleure image de votre entreprise auprès de vos clients.
💡 On peut garder en tête qu'en moyenne une audience ou liste d'envoi ne doit pas comporter +200 leads - sinon c'est qu'elle n'est pas assez segmentée.
Exemple : Une startup SaaS spécialisée dans la gestion de projet souhaite cibler des fondateurs de startups en France. Elle peut segmenter son audience en fonction :
- du secteur d'activité (startups tech, e-commerce, etc.)
- des comportements (intérêt pour des articles sur la gestion d'équipe à distance)
En divisant sa cible en plusieurs catégories, la startup peut ainsi créer des messages qui résonnent mieux avec chaque segment.
Les étapes pour créer des bases de contact segmentées efficacement
- 1.Identifier votre Ideal Customer Profile - ICP (si ce n'est pas déjà fait)
- 2.Définir les critères de segmentation :
- Démographiques : Âge, poste, ancienneté
- Géographiques : Pays, ville
- Firmographiques : Taille d'entreprise, secteur
- Comportementaux : Interactions avec vos produits ou contenus
- Intentionnels : Montre-t-il un intérêt pour votre solution ?
- 3.Utiliser des outils pour scrapper et enrichir vos contacts : Sur Sales Navigator par exemple :
- Identifier les comptes (entreprises) qui répondent aux critères de sélection
- Enregistrer la liste de comptes
- Faire une recherche de prospect à partir de la liste de comptes enregistrée
- 4.Enrichissez vos bases de contacts avec des outils comme Dropcontact, Kaspr, Hunter.io, etc, pour trouver l'email ou le numéro de téléphone
Outils recommandés :
- LinkedIn Sales Navigator pour identifier et segmenter des comptes
- Hunter.io pour trouver des emails professionnels
- Kaspr pour trouver des numéros de téléphone